Für „neue" Verkäufer
Produktkenner, Freund, Storyteller oder doch eher Verkaufsstürmer? Egal welcher Verkäufertyp Sie sind: Mit gefestigtem Grundlagenwissen und den richtigen Werkzeugen wird ein wichtiger Grundstein für die erfolgreiche Vertriebstätigkeit gelegt. Selbstorganisation, kundenorientierte Verkaufsgespräche, überzeugende Nutzenargumentation, schwierige Verkaufssituationen und erfolgreiche Verhandlungen gehören zu den täglichen Aufgaben des Verkaufs und müssen beherrscht werden. Die hierzu benötigten Kenntnisse können „neue“ Verkäufer lernen und „alte“ Hasen auffrischen.
Lehrgangsziel
Sie lernen die wichtigsten Grundlagen für erfolgreiches Verkaufen und nehmen die Herausforderung Verkauf mit Begeisterung an. Neben der Vermittlung theoretischer Grundlagen, trainieren Sie anhand von Fallbeispielen vor allem praktische Fähigkeiten, die Sie im Vertriebsalltag einsetzen können.
Zielgruppe
Die Seminarreihe richtet sich vor allem an Neu- und Quereinsteiger im Vertrieb, also vorwiegend Techniker, Ingenieure etc., die zusätzlich zu ihrem Aufgabengebiet oder als neue Aufgabe Produkte und Leistungen ihres Unternehmens verkaufen sollen
Einzelne Termine zu den jeweiligen Lehrgängen finden Sie unten
Gebühren
- 1.975 € für Mitglieder des wvib (zzgl. gesetzlicher MwSt.)
- 2.750 € für Nichtmitglieder (zzgl. gesetzlicher MwSt.)
(inkl. Mittagessen, Pausengetränke, Lehrgangsunterlagen und Teilnahmebestätigung)
Firmen, die mehrere Personen anmelden, zahlen für den dritten und jeden weiteren Teilnehmer eine um 25 % ermäßigte Gebühr.
Teil 1 (Selbst-)Organisation im Verkauf
Zeit- und Selbstmanagement
- Prioritäten setzen
Bedeutung, Eisenhower-Prinzip (ABC), Prioritätenmatrix - Zeitplanungsinstrumente
Zeitbedarf abschätzen, Pufferzeit: Eigen-/ Fremdbestimmung, erstellen eines realistischen Tages-/Wochenplans - Zeitfallen
Zeitanalyse, Lösungsansätze zum Umgang mit Zeitdieben, ergänzende Tipps zur Arbeitsorganisation - Selbstmotivation
- Umgang mit Stress
Entstehen und Ursachen von Stress, Wege aus der Stressfalle
Teil 2 Kommunikation im Verkauf
Positive und kundenorientierte Verkaufsgespräche
- Grundlagen der Akquisition
- Psychologische Grundlagen
Absicht und Wirkung, Bedeutung der eigenen Einstellung, Körpersprache: nonverbale Signale - Gesprächstechniken
Die Macht der Worte, gehirngerechtes Sprechen, aktives Zuhören, positiv und kundenorientiert formulieren, Vermeidung von negativen Reizwörtern, Bedeutung von Fragen und Fragetechnik, Echotechnik - Die vier Phasen im Verkaufsgespräch
Vorbereitung, Gesprächseinstieg, Bedarfsklärung, Lösungswege, Abschluss - Rollengespräche
Teil 3 Argumentation im Verkauf
Ziele erreichen und Nutzen vermitteln
- Kurzpräsentation
Darstellen der eigenen Produkte und Leistungen, Bestandsaufnahme - Nutzenargumentation
Kundensicht und Kaufmotive, Nutzenwaage, Basisnutzen und Zusatznutzen, vom Merkmal zum Nutzen, Erarbeiten eigener Nutzenargumente - Nutzenorientierte Fragestrategie
Fragemethode ASSKoN: Den Kundennutzen ermitteln – erfolgreich abschließen - Rollentraining
Verkaufsgespräche
Teil 4 Verhandeln im Verkauf
Erfolgreich verhandeln und Klippen umschiffen
- Grundlagen des Verhandelns
Zielsetzung, Vorbereitung, am Verhandlungstisch, Verhandlungs-Strategien - Verhandlungsübung „Bleistift-Deal“
- Kommunikation bei Verhandlungen
Aktives Zuhören, die Kunst des Fragens, Körpersprache deuten - Umgehen mit Einwänden
Einwand oder Vorwand, typische Einwände, Einwandbehandlung - Preisverhandlungen
Methoden für Preisgespräche, Preisverhandlungen reduzieren durch die richtige Vorbereitung - Rollentraining
Verhandlungsgespräche
Teil 5 Schwierige Situationen im Verkauf
Positiver Umgang mit Beschwerden und anderen Herausforderungen
- Schwierige Gesprächssituationen
Was heißt denn hier „schwierig“? (entstehen schwieriger Situationen), Grundregeln für Win-Win-Situationen, Bedeutung von Beschwerden - Kommunikations-Instrumente
Fragetechnik, Echotechnik, Verständnis äußern, überbringen negativer Botschaften, Reptiliengehirn: Ablauf bei emotionalen Gesprächen - Unterstützende Methoden
4-Ohren-Modell, Grundlagen der Transaktionsanalyse: Ich-Zustands-Modell, positive Transaktionen, Transaktionsanalyse in schwierigen Situationen - Rollentraining
Schwierige Kundengespräche
Termine Lehrgang L18-0023
