wvib - Wirtschaftsverband Industrieller Unternehmen Baden e. V. - Verkäufer

Für „neue" Verkäufer

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Produktkenner, Freund, Storyteller oder doch eher Verkaufsstürmer? Egal welcher Verkäufertyp Sie sind: Mit gefestigtem Grundlagenwissen und den richtigen Werkzeugen wird ein wichtiger Grundstein für die erfolgreiche Vertriebstätigkeit gelegt. Selbstorganisation, kundenorientierte Verkaufsgespräche, überzeugende Nutzenargumentation, schwierige Verkaufssituationen und erfolgreiche Verhandlungen gehören zu den täglichen Aufgaben des Verkaufs und müssen beherrscht werden. Die hierzu benötigten Kenntnisse können „neue“ Verkäufer lernen und „alte“ Hasen auffrischen.

Lehrgangsziel

Sie lernen die wichtigsten Grundlagen für erfolgreiches Verkaufen und nehmen die Herausforderung Verkauf mit Begeisterung an. Neben der Vermittlung theoretischer Grundlagen, trainieren Sie anhand von Fallbeispielen vor allem praktische Fähigkeiten, die Sie im Vertriebsalltag einsetzen können.

Zielgruppe

Die Seminarreihe richtet sich vor allem an Neu- und Quereinsteiger im Vertrieb, also vorwiegend Techniker, Ingenieure etc., die zusätzlich zu ihrem Aufgabengebiet oder als neue Aufgabe Produkte und Leistungen ihres Unternehmens verkaufen sollen

Einzelne Termine zu den jeweiligen Lehrgängen finden Sie unten

Ausführliches Programm

Gebühren

1.900 € für Mitglieder des wvib (zzgl. gesetzlicher MwSt.)
2.650 € für Nichtmitglieder (zzgl. gesetzlicher MwSt.)

(inkl. Mittagessen, Pausengetränke, Lehrgangsunterlagen und Teilnahmebestätigung)

Firmen, die mehrere Personen anmelden, zahlen für den dritten und jeden weiteren Teilnehmer eine um 25 % ermäßigte Gebühr.

Teil 1 (Selbst-)Organisation im Verkauf

Zeit- und Selbstmanagement

Prioritäten setzen
Bedeutung, Eisenhower-Prinzip (ABC), Prioritätenmatrix
Zeitplanungsinstrumente
Zeitbedarf abschätzen, Pufferzeit: Eigen-/ Fremdbestimmung, erstellen eines realistischen Tages-/Wochenplans
Zeitfallen
Zeitanalyse, Lösungsansätze zum Umgang mit Zeitdieben, ergänzende Tipps zur Arbeitsorganisation
Selbstmotivation
Umgang mit Stress
Entstehen und Ursachen von Stress, Wege aus der Stressfalle

Teil 2 Kommunikation im Verkauf

Positive und kundenorientierte Verkaufsgespräche

Grundlagen der Akquisition
Psychologische Grundlagen
Absicht und Wirkung, Bedeutung der eigenen Einstellung, Körpersprache: nonverbale Signale
Gesprächstechniken
Die Macht der Worte, gehirngerechtes Sprechen, aktives Zuhören, positiv und kundenorientiert formulieren, Vermeidung von negativen Reizwörtern, Bedeutung von Fragen und Fragetechnik, Echotechnik
Die vier Phasen im Verkaufsgespräch
Vorbereitung, Gesprächseinstieg, Bedarfsklärung, Lösungswege, Abschluss
Rollengespräche

Teil 3 Argumentation im Verkauf

Ziele erreichen und Nutzen vermitteln

Kurzpräsentation
Darstellen der eigenen Produkte und Leistungen, Bestandsaufnahme
Nutzenargumentation
Kundensicht und Kaufmotive, Nutzenwaage, Basisnutzen und Zusatznutzen, vom Merkmal zum Nutzen, Erarbeiten eigener Nutzenargumente
Nutzenorientierte Fragestrategie
Fragemethode ASSKoN: Den Kundennutzen ermitteln – erfolgreich abschließen
Rollentraining
Verkaufsgespräche

Teil 4 Verhandeln im Verkauf

Erfolgreich verhandeln und Klippen umschiffen

Grundlagen des Verhandelns
Zielsetzung, Vorbereitung, am Verhandlungstisch, Verhandlungs-Strategien
Verhandlungsübung „Bleistift-Deal“
Kommunikation bei Verhandlungen
Aktives Zuhören, die Kunst des Fragens, Körpersprache deuten
Umgehen mit Einwänden
Einwand oder Vorwand, typische Einwände, Einwandbehandlung
Preisverhandlungen
Methoden für Preisgespräche, Preisverhandlungen reduzieren durch die richtige Vorbereitung
Rollentraining
Verhandlungsgespräche

Teil 5 Schwierige Situationen im Verkauf

Positiver Umgang mit Beschwerden und anderen Herausforderungen

Schwierige Gesprächssituationen
Was heißt denn hier „schwierig“? (entstehen schwieriger Situationen), Grundregeln für Win-Win-Situationen, Bedeutung von Beschwerden
Kommunikations-Instrumente
Fragetechnik, Echotechnik, Verständnis äußern, überbringen negativer Botschaften, Reptiliengehirn: Ablauf bei emotionalen Gesprächen
Unterstützende Methoden
4-Ohren-Modell, Grundlagen der Transaktionsanalyse: Ich-Zustands-Modell, positive Transaktionen, Transaktionsanalyse in schwierigen Situationen
Rollentraining
Schwierige Kundengespräche

Termine Lehrgang L17-0016