Mehr Sicherheit in der Vertragsgestaltung durch Kenntnis der rechtlichen Grundlagen
Geschäfte werden per Handschlag besiegelt, auf das gegebene Wort ist unter ehrbaren Kaufleuten Verlass – eine romantische Vorstellung, die (wenn sie je zutraf) eher im 19. Jahrhundert anzusiedeln ist als im modernen Wirtschaftsleben, in der sie keine Relevanz mehr besitzt.
Insbesondere auf längere Zeit geplante Geschäftsbeziehungen werden heutzutage fast ausschließlich auf Basis von teilweise sehr umfangreichen und detaillierten, schriftlichen Vertragswerken angelegt. Dabei bleibt es nicht nur beim (Rahmen-)Liefervertrag, der die Grundlagen für den Austausch von Waren und Geld regelt. Bereits im Vorfeld schließen die zukünftigen Vertragsparteien Vereinbarungen wie z.B. ein Memorandum of Understanding (MoU), in dem sie ihren Willen zur zukünftigen Zusammenarbeit festschreiben oder eine Geheimhaltungsvereinbarung, in welcher sie sich ein- oder gegenseitig zur Vertraulichkeit verpflichten. Flankiert wird das Ganze häufig noch durch Qualitätssicherungsvereinbarungen, in denen definiert wird, wann ein die Gewährleistung auslösender Mangel des Produkts vorliegt und in welchem Umfang Warenausgangs- und/oder Wareneingangsprüfungen vorzunehmen sind. Daneben stehen Allgemeine Verkaufs- oder Lieferbedingungen des Verkäufers den Allgemeinen Einkaufsbedingungen des Käufers gegenüber und es wird darum gestritten, ob und wenn ja, welche dieser AGB gelten sollen.
Nur die wenigsten mittelständischen Unternehmen sind jedoch in der Lage, Juristen zu beschäftigen, die die Vertragsverhandlungen begleiten und die Vertragstexte kritisch auf Haftungs- und sonstige Fallen prüfen. In den meisten Firmen sind Mitarbeiter mit Vertragsverhandlungen und -abschlüssen betraut, die von ihrer Ausbildung und ihrem beruflichen Werdegang her über keine oder nur wenige Rechtskenntnisse verfügen. In diesem Aufgabenbereich tun sie sich nicht zuletzt deshalb schwer, weil Rechts- und Umgangssprache deutlich voneinander abweichen. Diese Mitarbeiter für ihre Aufgabe fit zu machen, ihnen die Struktur und den Aufbau von Verträgen näher zu bringen, ihnen zu helfen, kostenträchtige Fehler in der Vertragsgestaltung zu vermeiden und ihnen damit die Scheu vor der Vertragsbetreuungzu nehmen, ist Ziel dieses praxisorientierten Lehrgangs.
Lehrgangsziel
Die Teilnehmer werden anhand von konkreten Gestaltungsbeispielen in die Lage versetzt, die Eigenarten von verschiedenen Vertragstypen zu erkennen, sich mit deren Rechtsgrundlagen vertraut zu machen und Vertragsbestandteile, insbesondere Klauseln, auf ihre Bedeutung und ihre Haftungsrisiken zu analysieren. Sie lernen, Strategien und Taktiken für die Vertragsverhandlung zu entwickeln, eigene Ansprüche aus den Verträgen richtig geltend zu machen und unberechtigte Ansprüche des Vertragspartners erfolgreich abzuwehren.
Zielgruppe
Der Lehrgang richtet sich an Kaufmännische Leiter (aus allen Bereichen), Vertrieb, Einkauf, Geschäftsleitung, Projektleiter.
Einzelne Termine zu dem Lehrgang finden Sie unten.
Gebühren
- 1.980 € für Mitglieder des wvib (zzgl. gesetzlicher MwSt.)
- 2.600 € für Nichtmitglieder (zzgl. gesetzlicher MwSt.)
(inkl. Mittagessen, Pausengetränke, Lehrgangsunterlagen und Teilnahmebestätigung)
Teil 1 Grundlegendes zum Vertrag
- Vertragsschluss: Angebot und Annahme, Bestellungen, Vertragsschluss: Angebot und Annahme, Bestellungen, Rolle der Auftragsbestätigung, kaufmännisches Bestätigungsschreiben, elektronischer Geschäftsverkehr
- Abschlussvollmacht und Vertrauensschutz
- Bonitätsprüfung: Wo erhalte ich Informationen zu meinem Vertragspartner?
- Dispositives vs. zwingendes Recht: Was ist verhandelbar, was nicht?
- Einbeziehung von Allgemeinen Geschäftsbedingungen: Einkaufsbedingungen contra Liefer-/Verkaufsbedingungen
- Die klassischen Vertragsarten: Kaufvertrag, Werkvertrag, Dienstvertrag
- Industrietypische Vertragsformen:
- im Vorfeld (Vertragsanbahnung): MoU, LoI,Geheimhaltungsvereinbarung
- in der Durchführung: Sukzessivlieferungsverträge
- Rahmenlieferverträge, QSV, Lizenz- und Technologietransferverträge in der Absicherung: Garantien, (Bank-)Bürgschaften, Akkreditive, Patronatserklärungen
Teil 2 Vertragsinhalte, Vertragsaufbau (Erläuterungen an einem praktischen Beispiel oder Vertragsmuster)
- Definitionen, Spezifikationen, Leistungsbeschreibungen
- Exklusivitätsregelungen und Kartellrecht
- Vereinbarung von Incoterms® – aber richtig!
- Vertragszeitplan: Liefertermine, Verzug
- Mitwirkungspflichten des Auftraggebers, Beistellungen
- Vergütung: Preis, Zahlungsbedingungen, Zahlungsverzug, Skonto
- Eigentumsvorbehalt, sonstige Sicherungsrechte
- Aufrechnung und Abtretung
- Rechte und Pflichten bei Mängeln: Gewährleistung vs. Garantie, Möglichkeiten der Haftungsbegrenzung, Wareneingangskontrolle
- Wirkung der Abnahme
- Sonstige Haftung: Verschulden bei Vertragsschluss, Produkthaftung, Produzentenhaftung
- Muss man Vertragsstrafen/Pönalen akzeptieren?
- Beendigung des Vertrags: Zeitablauf, Kündigung
- Rechtswahl bei Auslandsverträgen: Vor- und Nachteile
- UN-Kaufrecht, Schweizer Recht, Rom I-Verordnung
- Gerichtsstandsvereinbarungen: Was bringen Schiedsgerichte?
- Abstimmung einzelner Verträge aufeinander, Rangfolge
Teil 3 Vertragsverhandlungen sicher und erfolgreich führen
- Verhandeln als Kunst statt als Kampf: Grundprinzipien der Verhandlungspsychologie
- Warum „nett und freundlich“ oder besonders „hart“ sein nicht zieldienlich ist: Verhandeln nach dem Harvard-Konzept, hart in der Sache und zugleich sanft zu den Menschen
- Eine professionelle Vorbereitung ist die halbe Miete: Die eigenen Ziele und die passende Verhandlungsstrategie mit Leitfragen und einer Vorbereitungs-Checkliste erarbeiten
- Die eigene Kraft für Verhandlungen ausbauen: Die BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) in vier Schritten erarbeiten und die mögliche BATNA des Verhandlungspartners überlegen
- Es ist derjenige mächtiger, der weniger vom Anderen will: Verhandeln aus der vermeintlich schwächeren Position heraus
- Prinzipien des Verhandlungs-Judos: Aus der Zwickmühle des Angriffs und des Gegenangriffs aussteigen
- Wenn mehrere Personen am Verhandlungstischsitzen: Jenseits der „Good Guy Bad Guy“-Strategie Unterschiede nutzen
- Grundlegende kommunikationspsychologischeTechniken (Fragetechniken, Beziehungsgestaltung, Feedback, Emotionsregulation) und deren Anwendung in Verhandlungssituationen
- Wenn der Verhandlungspartner faule Tricks anwendet oder ethische Prinzipien verletzt: Verhandlungen „jenseits“ des Harvard-Konzeptes
Teil 4 Versicherungsschutz, Vertragsdurchführungs-, Vertragsänderungs- und Claim-Management
- Was ist versicherbar?
- Wie prüfe ich meinen Versicherungsschutz?
- Welche Vertragsklauseln haben Auswirkungen auf meinen Versicherungsschutz?
- Wie gehe ich mit Versicherungsanforderungen meiner Kunden um?
- Instrumente der Planung und Steuerung der Vertragsüberwachung und -ausführung
- Änderungen der Vertragsbedingungen erkennen, bewerten und umsetzen
- Vertragsstörungen frühzeitig erkennen, richtig bewerten und schnell sowie effektiv beseitigen
- Die Verjährungsfalle: Vermeidungsstrategien
- Claims richtig geltend machen: Ansprüche erkennen, Vorgehensweisen, Taktiken der Claims-Verhandlung
- Rechtsdurchsetzung im internationalen Geschäft
