Die Herausforderungen an Vertriebs- und Verkaufsleiter sind in den letzten Jahren enorm gewachsen: Vertriebsleiter müssen exzellente Strategien und Verkaufskonzepte entwickeln und umsetzen, damit Vertriebs- und Absatzziele erreicht werden. Klar definierte Vertriebsprozesse und eindeutige Vorge- hensweisen erleichtern im nächsten Schritt die gezielte Kundenansprache.

mehr zu Was Vertriebsorganisationen erfolgreich macht

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Geschrieben von Isabel Lais

Veröffentlicht: 25. August 2016

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Eine effiziente Vertriebsorganisation ist für Unternehmen enorm wichtig. Will man auf Märkten langfristig bestehen und Umsätze steigern, gilt es die Strukturen und Ressourcen des Vertriebs von Zeit zu Zeit auf den Prüfstand zu stellen. Hierbei ist neben Innen- und Kundendienst auch der Vertriebsaußendienst ein wichtiger Faktor, den es zu berücksichtigen gilt.

mehr zu Steigerung der Vertriebseffizienz – welche Rolle nimmt der Außendienst ein?

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Geschrieben von Isabel Lais

Veröffentlicht: 25. Mai 2016

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Eine effiziente Vertriebsorganisation ist nicht nur in Zeiten wichtig, in denen die Investitionen der B2B-Branchen eher verhalten sind. Will man auf Märkten langfristig bestehen und Umsätze steigern, gilt es die Strukturen und Ressourcen des Vertriebs von Zeit zu Zeit auf den Prüfstand zu stellen. Hierbei ist nicht nur der Vertriebsaußendienst ein wichtiger Faktor, sondern auch die Abteilungen Innen- oder Kundendienst.

mehr zu Steigerung der Vertriebseffizienz – welche Rolle nimmt der Kundendienst ein?

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Geschrieben von Isabel Lais

Veröffentlicht: 26. April 2016

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Eine effiziente Vertriebsorganisation ist nicht nur dann wichtig, wenn die Investitionen der B2B-Branchen eher verhalten sind. Wer auf Märkten langfristig bestehen und Umsätze steigern will, muss die Strukturen und Ressourcen des Vertriebs von Zeit zu Zeit auf den Prüfstand stellen. Hier ist nicht nur der Vertriebsaußendienst ein wichtiger Faktor, sondern auch die Abteilungen Innen- oder Kundendienst.

mehr zu Steigerung der Vertriebseffizienz – was ist möglich?

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Geschrieben von Isabel Lais

Veröffentlicht: 21. März 2016

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Angebote haben das Ziel, Aufträge zu generieren. Und obwohl diese Tatsache ernsthaft niemand verneint, sieht die Realität oftmals anders aus: Angebote werden nach „Schema F", routinemäßig und automatisiert erstellt.

Vergleichbarkeit mit dem Wettbewerb droht und damit die Gefahr, dass ausschließlich der Preis in den Mittelpunkt rückt. Die Auftragschancen erhöhen sich mit einer verbesserten, individualisierten Angebotserstellung und -gestaltung.

Was sind die Motive der Kunden für die Angebotsanfrage? Nicht in jedem Fall ist es sinnvoll, ein differenziertes und individuelles Angebot zu erstellen. Hat der Kunde überhaupt einen akuten Bedarf? Hat das Angebot reine „Alibi-Funktion" oder ist es eine ernsthafte Entscheidungshilfe? Der Aufwand muss mit der Erfolgsaussicht in Wechselwirkung stehen.

Über alle Phasen des Angebotsmanagements, von der Angebotsanforderung über die Angebotserstellung bis zum Angebots-controlling drohen Stolpersteine, die man durch eine Überprüfung und Verbesserung des Angebotsmanagements vermeiden kann.

Mehr zu diesem Thema erfahren die Teilnehmer des Seminars „Professionelles Angebotsmanagement" mit Joachim Haug am
07. Mai 2013.

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Geschrieben von Daniela Saam

Veröffentlicht: 12. August 2015

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